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Por Tânia Pereira, MBA Consultora em Marketing, Vendas e Posicionamento Estratégico. Especialista em Customer Experience.

Para o gestor de uma PME em Moçambique, a realidade é clara: cada metical conta, cada cliente é vital e cada colaborador tem de ser um multiplicador de resultados. Investimos tempo e recursos para contratar pessoas competentes, acreditando que um bom profissional traz bons resultados. No entanto, muitos de nós enfrentamos um paradoxo frustrante: a equipa parece forte, mas a empresa não avança como deveria. As vendas estagnam, os projectos atrasam e a sensação é de que estamos a remar em areia movediça.

Este artigo aborda um dos problemas mais dispendiosos e menos discutidos nas PMES: o desalinhamento das equipas. Não de trata de um problema de falta de esforço, mas falta de uma direcção única. É um custo invisível que corrói as margens, limita o crescimento e abre a porta à concorrência.

O impacto no bolso da sua PME: um furo silencioso no lucro

 O desalinhamento não é uma teoria de gestão; é um problema com impacto financeiro directo. Estudos internacionais, cujos dados são perfeitamente aplicáveis à nossa realidade mostram um cenário preocupante:

• Empresas com equipas desalinhadas podem perder 10% ou mais da sua receita anual. Numa PME que factura 50 milhões de meticais por ano, isso representa uma perda de 5 milhões de meticais que se esvai em retrabalho, ineficiências e oportunidades perdidas;
• Em contrapartida, organizações onde as equipas estão alinhadas são, em média, 72% mais lucrativas. Imagine o que a sua empresa poderia fazer com esse aumento de rentabilidade: investir em novos equipamentos, expandir para outra província ou simplesmente operar com maior segurança financeira.

Para uma PME, estes números representam a diferença entre um crescimento sustentável e a luta permanente pela sobrevivência. Ignorar o alinhamento não pode ser uma opção.

Como diagnosticar o desalinhamento na sua empresa

Numa PME, o dono ou gestor sente os problemas diariamente. O desalinhamento manifesta-se em dores de cabeça que parecem não ter ligação entre si, mas que partilham a mesma causa raiz. Veja se reconhece este padrão:

Área comercial

O vendedor promete um prazo ou uma solução que a equipa técnica não consegue cumprir. Causa raiz: o foco está em fechar a venda a todo o custo, sem previsibilidade da capacidade de entrega da empresa, muitas vezes forçado pela necessidade de cumprir metas a curto prazo.

Operações

A equipa vive a apagar fogos, surgem atrasos e queixas constantes de clientes.

Causa raiz: falta de clareza sobre prioridades, fazer rápido, barato ou com máxima qualidade? Cada um decide por si.

Finanças

O gestor tem dificuldades em prever tesouraria e os custos são sistematicamente superiores ao esperado.

Causa raiz: retrabalho e ineficiências que não aparecem claramente nas contas, mas “engordam” os custos operacionais sem gerar mais receita.

Equipa

Os melhores colaboradores, aqueles que vestem a camisola, estão cansados e desmotivados.

Causa raiz: sentem que o seu esforço serve apenas para compensar a desorganização dos outros, acabando muitas vezes por sair para empresas melhor estruturadas.

Quando um cliente em Maputo recebe uma promessa e a entrega em Tete é diferente, o problema não é a EN1, é a ausência de uma ponte efectiva entre as equipas.

Quando estes sintomas surgem em simultâneo, não estamos perante falhas isoladas, mas perante um sistema a funcionar sem alinhamento interno; e sistemas desalinhados geram sempre desperdício.

O caminho para a solução: um investimento e não um custo               

Contratar bom talento é apenas o primeiro passo. O verdadeiro desafio está em transformar um grupo de bons profissionais numa equipa alinhada e de alta performance. É aqui que muitas PMEs hesitam e encaram o desenvolvimento das equipas como um luxo. Na prática, trata-se de um dos investimentos mais estratégicos que uma empresa pode fazer. Como já alertava Peter Drucker, a melhor forma de desperdiçar recursos é ter pessoas a trabalhar muito, mas sem foco comum. Na realidade, o que está em causa não é a despesa, mas sim eficiência, eficácia, margem e sustentabilidade.

Resolver o desalinhamento não exige uma ruptura, mas sim um processo intencional, prático e focado. Na prática, nas PMEs que acompanho, é nestes três pontos que o alinhamento começa a melhorar de forma visível e sustentável:

1. Criar clareza estratégica

O problema: o gestor tem a visão clara na cabeça, mas a equipa não compreende da mesma forma. Cada área decide conforme o seu próprio critério.

A solução: desenvolver encontros com a equipa-chave com o objectivo de elaborar um plano de acção com pelo menos três a cinco prioridades inegociáveis da empresa para os próximos 6 a 12 meses. Esta clareza passa a orientar decisões diárias e reduz conflitos internos.

• Sincronizar a comunicação

O problema: a comunicação é informal e reactiva; os problemas só são discutidos quando se tornam urgentes.

A solução: implementar reuniões semanais de 30 minutos, objectivas e focadas, onde cada área partilha o seu principal objectivo da semana e o maior obstáculo que enfrenta. Isto antecipa desalinhamentos e promove a colaboração.

• Métricas partilhadas

O problema: cada sector é avaliado por métricas diferentes, que muitas vezes entram em conflito.

A solução: definir alguns indicadores comuns, em vez de medir apenas o volume de vendas, medir a percentagem de projectos entregues dentro do prazo e com lucro. É igualmente importante acompanhar o valor do tempo de vida do cliente através de métricas simples, como a taxa de recompra em 90 dias e a margem média por entrega.

Quando todos os sectores são avaliados pelo mesmo resultado final, o alinhamento passa a ser uma prática e não somente um discurso.

Conclusão: o próximo passo para o crescimento da sua PME

O crescimento sustentável das PMEs em Moçambique não virá somente de novos clientes ou de condições de mercado favoráveis, virá da capacidade de construir equipas alinhadas, eficientes e orientadas para resultados, capazes de servir bem os clientes actuais e de atrair novos pela reputação de excelência. Continuar a tolerar o desalinhamento é uma escolha dispendiosa e continuar a geri-lo como um problema menor é escolher deixar dinheiro na mesa e dar uma vantagem à concorrência. Investir no alinhamento intencional da equipa, para além do recrutamento inicial, é hoje um dos investimentos mais seguros e com maior retorno que um gestor pode fazer.

A pergunta que cada gestor se deve fazer não é “tenho orçamento para alinhar a minha equipa?” mas sim “posso dar-me ao luxo de continuar a perder receita por não o fazer?”