Texto: Benjamim Cristiano
Ainda era muito jovem quando descobriu a paixão pelas vendas. Durante os tempos de estudante, dedicou-se às vendas como freelancer, experiência que viria a ser consolidada com o início da sua carreira como agente de televendas, despertando a sua curiosidade pela área de marketing.
Daí, nunca mais parou. Como Supervisor de Suporte aos Canais de Vendas, teve a sua visão ampliada para um palco maior, o que o preparou para o cargo de Gerente Nacional de Vendas. Mais tarde, foi desafiado a liderar, simultaneamente, as vendas da DSTV e GOTV, o que lhe permitiu alcançar o cargo de Gerente Regional de Vendas da Multichoice.
Convicto de que nem todos precisam cometer os mesmos erros para aprender, Cláudio De Araújo decidiu partilhar a sua experiência e conhecimento, através do “Manual de Vendas para Gerentes de Vendas”, um manual que ele espera que seja uma bússola e uma ferramenta diária para o sector de vendas e marketing.
Formado em Gestão de Empresas, com pós-graduação em E-commerce e Negócios Digitais, Cláudio De Araújo fala, em entrevista exclusiva à Revista COMARP, da sua experiência profissional, os desafios do sector e a sua visão sobre o futuro das vendas e marketing em Moçambique. Acompanhe a entrevista completa a seguir.
Revista COMARP (RC): Pode falar-nos da sua formação académica e como ela contribuiu na sua visão de vendas e marketing?
Cláudio de Araújo (CA): A minha formação académica iniciou na escola primária do Alto Maé e terminei o ensino pré-universitário na Escola Fransciso Manyanga. A posterior, formei-me em Gestão de Empresas pela Universidade Politécnica, formação que acelerou de forma significativa a minha visão sobre vendas e marketing. A título de exemplo, o tema da minha tese foi “Marketing de Guerrilha como Estratégia de Posicionamento de Pequenas e Médias Empresas em Moçambique”. Mais recentemente, concluí a minha pós-graduação em E-commerce e Negócios Digitais pela PUC-RS (Brasil), o que solidificou e ampliou ainda mais a minha visão sobre vendas e marketing.
RC: O que despertou o seu interesse pela área de vendas e liderança?
CA: O meu interesse pelas vendas iniciou em tenra idade, primeiro como freelancer nos tempos livres durante a vida de estudante. Esse interesse ganhou forma quando iniciei a minha vida profissional como agente de televendas e, mais tarde, essa experiência foi impulsionada por outras formas de venda que fui aprendendo ao longo dos anos.
Em relação à liderança, muito honestamente considero-me abençoado e acredito muito que tenha nascido com o dom da liderança, porque, desde pequeno, sempre gostei de ser o que comanda. Um bom exemplo disso é que sempre fui capitão (ou vice) nas equipas de futebol na minha infância, mas o meu interesse apenas tornou-se real profissionalmente quando passei a gerir uma equipa maior com o cargo de Gerente Nacional de Vendas.
RC: Como é que entra para o mundo do marketing e vendas? O que/quem foi a sua principal influência na sua trajectória profissional?
CA: A minha trajectória no mundo de marketing e vendas inicia primeiro nas vendas, como principal actividade profissional, e, por natureza da função, desperta o interesse pelo marketing. O facto de as vendas dependerem do marketing muitas vezes para lograr os seus intentos foi a principal razão para que investigasse, aprofundasse e entendesse mais sobre a matéria. Sou muito curioso e apaixonado por aprender coisas novas. Por outro lado, o facto de ter colaborado com excelentes profissionais durante o meu percurso, como Jónia Presado e Sónia Mogne, influenciou o meu conhecimento e interesse. Hoje, acredito num futuro em que as vendas e marketing estejam integrados num só departamento.
RC: Qual foi o processo até chegar ao cargo de Gerente Nacional de Vendas?
CA: Foi uma jornada ou ascensão épica, que eu caracterizo como uma escalada cheia de desafios e aprendizados que me transformaram até eu chegar ao topo. Antes de me tornar Gerente Nacional de Vendas, eu assumia o cargo de Supervisor de Suporte aos Canais de Vendas, e, nessa altura, o meu trabalho era mais operacional do que propriamente vendas. Foi um período de muitos descobrimentos que me prepararam e moldaram para um palco maior.
RC: Quais foram os maiores desafios no cargo de Gerente Nacional de Vendas?
CA: Tornei-me Gerente Nacional de Vendas muito novo, e os desafios foram imensos. Nessa altura, passei a gerir directamente uma equipa de mais de 10 colaboradores a nível nacional, passei a ser o membro mais jovem do conselho directivo e precisava ser sólido para prosperar. Durante esse período, fui responsável por conduzir o lançamento de um novo produto no mercado e atingir a ambição do negócio, que era tornar a GOtv marca n° 1 no país no sector de pay TV.
RC: Depois de exercer função como Gerente Nacional de Vendas, assume o cargo de Chefe de Vendas de duas marcas. Pode explicar a transição de um cargo para o outro?
CA: A transição de Gerente Nacional de Vendas para Chefe de Vendas de duas marcas foi um salto de amplitude, trouxe complexidade e uma responsabilidade ainda maior. Foi como passar de comandar uma única orquestra para reger duas sinfonias ao mesmo tempo, cada uma com o seu ritmo, a sua harmonia e as suas exigências, mas todas respondendo ao mesmo maestro.
Essa experiência contribuiu bastante para o meu crescimento como líder. Aqui fui posto à prova aos mais altos níveis, e o facto de ter sobrevivido tornou-me mais forte.
RC: Depois de assumir funções como Chefe de Vendas de duas marcas, surge nova missão: Chefe Regional de Vendas. Conte-nos como tudo aconteceu.
CA: Na minha observação, esta foi uma recompensa da minha prestação como Chefe de Vendas de duas marcas. Eu caracterizo-a como a verdadeira ascensão, porque, nesta fase, pude ascender a um novo nível de liderança e responsabilidade. Deixei de ser o centro das atenções para ser o fazedor de estrelas. Ascendi a um nível mais estratégico, e tem sido uma verdadeira “odisseia mágica” cheia de novas descobertas.
RC: Tendo trilhado um longo caminho, onde acumulou muita experiência em vendas, sente-se realizado profissionalmente?
CA: Apesar de ser muito grato pelo meu progresso a este nível, não me sinto ainda realizado profissionalmente, porque, a cada escalada, descubro novas coisas que motivam novas ambições, novos sonhos e novos desafios.
RC: Olhando para a sua trajectória profissional, em que momento percebe que precisa retribuir partilhando sua experiência e conhecimento?
CA: Foi muito recente e, por acaso, tudo começou numa das minhas missões de trabalho, quando, confrontado com uma situação que já vivera antes, despertou a necessidade de ampliar o conhecimento que adquiri ao longo dos anos com os demais, em especial a comunidade de vendas. Percebi naquele momento que nem todos precisamos de cometer os mesmos erros para aprender, ganhei coragem e decidi fazer parte da mudança e partilhar o que aprendi.
RC: O que espera que o “Manual de Vendas para Gerentes de Vendas” represente para o sector?
CA: Uma bússola, não um manual rígido; que sirva de inspiração para quem está a começar, e como ferramenta do dia-a-dia, baseado em conteúdo vivido e não teórico.
RC: O que pensa acerca do mercado moçambicano de vendas e marketing e quais os maiores desafios do sector?
CA: O sector de vendas e marketing do mercado moçambicano ainda apresenta alguns desafios, desde a formação, regulatório, mercado profissional, entre outros. Não obstante, começa a ganhar muito mais notoriedade através de plataformas como a COMARP, e é disso que precisamos mais. Este é mais um motivo pelo qual decidi contribuir com o que sei.
RC: Como líder, quais são os princípios que lhe ajudam a manter harmonia com os colaboradores e colegas?
CA: Os princípios que me ajudam a manter harmonia com os colaboradores e colegas são: comunicação aberta, foco no trabalho (aqui nada é pessoal), responsabilidade mútua e saber respeitar as diferenças.
RC: Que legado gostaria de deixar para o sector de vendas e marketing e nos profissionais que se inspiram na sua trajectória?
CA: Penso que o primeiro passo está dado com o lançamento do Manual de Vendas para Gerentes de Vendas. Espero continuar a contribuir para a profissionalização e desenvolvimento do sector, à medida que amplie os meus horizontes de conhecimento.
